Se você, caro colega Dentista, tem se questionado sobre por que não consegue aumentar as vendas em seu consultório odontológico, saiba que não está sozinho.
Nesta série de artigos discutiremos como você pode alavancar suas vendas no consultório de odontologia.
Praticamente 95% de meus clientes de mentoria nas mentorias para negócios de odontologia tem dificuldades em vender e principalmente, em criar um processo de vendas que seja “escalável” em seus consultórios.
Durante nossa jornada como Mentor tenho conseguido mostrar a eles a importância desse tema para aumentar seus faturamentos e tornar principalmente o consultório um negócio de verdade, com uma receita previsível e consistente.
O segmento de odontologia, embora fundamental para a saúde, apresenta desafios únicos quando se trata de vendas. Neste artigo, exploraremos algumas estratégias e reflexões essenciais para impulsionar as vendas em consultórios odontológicos.
1. Compreendendo a Jornada de compras para aumentar as Vendas em Odontologia:
No universo odontológico, o ciclo de vendas é crucial para entender o comportamento do paciente. Muitas vezes, a decisão de avançar com um tratamento odontológico pode levar tempo. Invista em um processo de vendas que considere a educação do paciente, desde a primeira consulta até a decisão final.
Entenda a Jornada de compra de seu cliente/paciente/lead, também conhecida como níveis de consciência. Veja diagrama a seguir:
Trataremos da Jornada de Compra em outro artigo, mas é importante que você conheça em que “momento” seu paciente ou Lead está, para não gastar tempo com pessoas que ainda não estão prontos para realizar a compra do tratamento odontológico que você está oferecendo.
Aqui muitos colegas perdem seu precioso tempo, literalmente desperdiçando seu tempo e o tempo do paciente.
Vender para quem já passou pelos estágios de aprendizado, reconhecimento do problema, já está consciente das soluções, ou seja, já está no Estágio de Decisão, com certeza facilitará e muito a sua venda.
2. Personalização do Atendimento para Aumentar as Vendas:
Cada paciente é único, e suas necessidades variam. Atualmente personalizar o atendimento é imprescindível para criar uma conexão significativa. Ofereça soluções personalizadas, demonstrando como seus tratamentos odontológicos atendem às necessidades específicas de cada paciente. Essa abordagem pode fortalecer a confiança e influenciar positivamente a decisão de compra, em alguns casos pode até antecipá-la, caso o paciente ainda não esteja 100% no estágio de decisão.
3. Utilizando Tecnologia para Aprimorar as Vendas:
A tecnologia desempenha um papel crucial no setor de odontologia. Desde a gestão de prontuários eletrônicos até o uso de softwares de marketing, a tecnologia pode otimizar os processos internos e externos. Certifique-se de utilizar ferramentas modernas para manter registros precisos, automatizar processos e promover seus serviços eficazmente.
4. Estratégias de Vendas Proativas:
Não espere que os pacientes venham até você; adote uma abordagem proativa. Implemente estratégias de marketing digital para aumentar a visibilidade do seu consultório. Utilize redes sociais, otimize seu site e explore campanhas de marketing online para alcançar um público mais amplo. Além disso, promova eventos ou parcerias locais para atrair novos pacientes.
Atualmente, ficar sentado em seu consultório, dependendo do velho boca-a-boca, pode até lhe render algum movimento, mas com certeza não lhe fará escalar seu faturamento, então comece hoje a se mexer.
5. Foco na Educação e Prevenção:
Lembra do tópico 1 onde falamos da JORNADA DE COMPRA DO CLIENTE? Então, toda compra começa com um PROBLEMA, que precisa ser resolvido. Exemplos:
- Uma dor de dente
- Um espaço causado por uma perda dental
- dentes mal alinhados
- Sorriso amarelado
- mal hálito
A partir da constatação do problema a pessoa começa ficar incomodada e pesquisará uma solução. Falando um pouco sobre funis de venda, essa fase da jornada, o LEAD, estaria no Topo do Funil. Hoje a maioria das pessoas quando tem um problema o que faz? Pesquisa no Google, certo? Então você precisa criar conteúdos que sejam “encontráveis” no Google quando as pessoas pesquisas, entendeu?
Por isso insisto tanto que meus mentorados criem “conteúdo educativo” seja em artigos escritos, seja em vídeos e que tenham um site ou um canal no YouTube. Neste artigo você não precisa vender nada, somente informar e mostrar que você é um profissional capacitado para resolver aquele determinado problema com uma solução viável e possível para aquele problema, compreende?
Então minha sugestão que sempre dou a meus mentorados é:
- Tenha um Site (institucional) e uma Landing page (para direcionar anúncios)
- Tenha um canal de vídeos no YouTube
- Mantenha suas redes sociais atualizadas e
- Transforme o ambiente do seu consultório em um centro de educação odontológica.
Ou seja, eduque seus pacientes e futuros pacientes (LEADS) sobre a importância da saúde bucal e os benefícios dos tratamentos preventivos. Ao priorizar a prevenção, você não apenas fortalece os laços com os pacientes existentes, mas também atrai novos clientes que valorizam a abordagem proativa em relação à saúde bucal.
Conclusão:
Aumentar as vendas em consultórios odontológicos requer uma abordagem estratégica e centrada no paciente. Ao compreender o ciclo de vendas, personalizar o atendimento, incorporar tecnologia, adotar estratégias proativas e focar na educação, você estará melhor posicionado para superar os desafios e alcançar o crescimento desejado em seu consultório odontológico.
Lembre-se, o sucesso nas vendas não é apenas sobre tratar dentes; é sobre construir relacionamentos duradouros com seus Leads e pacientes.
Espero que esse artigo lhe ajude e não deixe de continuar lendo essa série de artigos (clique aqui e leia o artigo 2)
Forte abraço e não esqueça de deixa sua opinião.
Prof. Marcos Rocha
