O marketing deve ser fácil e deve funcionar, mas a maioria dos pequenos empresários e empreendedores do setor de saúde tem dificuldades com o marketing.
- Eles gastam muito dinheiro em sites que não funcionam.
- Eles investem muito dinheiro em redes sociais sem saber mensurar exatamente o retorno.
- Eles precisam criar mensagens para enviar via WhatsApp ou por e-mail a seus clientes, mas não têm ideia do que dizer.
- Quando a jornada dos leads até chegar ao momento de venda fica mais lenta por qualquer motivo, eles não sabem como fazê-los funcionar novamente.
A resposta para esses problemas é um funil de vendas. Não importa o tamanho do seu negócio de saúde, se ele é um consultório, uma clínica, um laboratório, um Studio de Pilates ou um Hospital, O funil de vendas é a maneira mais fácil de crescer.
Funciona para qualquer negócio de saúde, não importa que tipo de tratamento ou procedimento, você vende ou quem são seus clientes.
Veja por que um funil de vendas beneficiará sua empresa:
• Eles são baratos.
• Você pode criá-los sozinho.
• Chega de adivinhações se você contratar um agente de marketing. Agora você sabe quais devem ser as entregas.
• Eles obtêm um retorno enorme.
• Eles conquistam clientes sem serem agressivos.
Depois de aprender os componentes de um funil de vendas eficaz, você terá tudo o que precisa para criar materiais de marketing que expandam seus negócios.
Lembre-se de que o verdadeiro poder de um funil de vendas para negócios de saúde vem de seu uso completo. Quanto mais você usar todas as partes do funil, mais seu negócio crescerá.
3 fases de construção de um relacionamento com seus clientes
Antes de mergulharmos na construção do funil, é importante observar que todos os relacionamentos passam por três fases.
Um funil de vendas constrói relacionamentos com seus clientes ao longo de um determinado período e faz isso obedecendo às três fases do relacionamento: curiosidade , esclarecimento e comprometimento .
Pense nisso como um namoro. Se você pedir a alguém em casamento depois do primeiro encontro… provavelmente ele dirá não. E você provavelmente não conseguirá um segundo encontro.
O mesmo ocorre com o nosso marketing. Se pedirmos um compromisso antes que o cliente esteja pronto, pareceremos agressivos e exigentes. Um funil de vendas ajuda a garantir que você não apresse as coisas e afaste seus clientes.
Examinemos mais de perto as três fases de construção de um relacionamento com seus clientes:
Curiosidade
A primeira fase consiste em captar a atenção do cliente. Nesta fase, sua única função é despertar o interesse deles. Deixe-os saber qual problema você pode resolver ou o que o diferencia. Não os sobrecarregue com muita informação ou pressão. Jogue com calma! Assim como quando você conhece alguém novo, você quer causar uma boa primeira impressão e deixá-lo querendo saber mais sobre você.
Esclarecimento
Agora que você chamou a atenção deles, é hora de ajudá-los a entender o que você faz. É como conhecer alguém melhor. Para seus clientes, isso significa fornecer-lhes mais informações sobre o que você oferece e convidá-los para uma história. Mostre a eles exatamente como seu produto ou serviço pode melhorar suas vidas ou resolver um problema que eles tenham.
Comprometimento
Esta é a etapa final quando seu cliente decide comprar de você. Assim como em um relacionamento real, você não pode apressar esta fase. Se você pressionar demais por uma venda, parecerá desesperado. Ninguém quer isso! Nesse estágio, você já deve ter estabelecido por que sua marca é a escolha certa. Concentre-se em tornar o processo de compra o mais tranquilo possível, oferecendo assistência se necessário.
Um funil de vendas bem desenhado respeita essas fases, orientando os clientes em cada etapa em um ritmo confortável. Trata-se de saber quando informar, quando ouvir e quando encorajar o próximo passo.
As 5 partes de um funil de vendas
Um funil de vendas em saúde consiste em cinco partes, cada uma projetada para orientar os clientes em potencial desde o conhecimento até a ação.
Antes de começar, é importante esclarecer a mensagem da sua marca. É a base sobre a qual seu funil é construído. Ele comunica sua proposta de valor de forma clara e convincente, garantindo que cada parte do funil esteja alinhada com seus objetivos gerais de marketing.
Agora, analisemos as cinco partes de um funil de vendas eficaz:
PARTE 1: Uma linha cativante
Pense na frase única como seu discurso de elevador ou pitch de vendas, como também é conhecido esse termo. É uma declaração concisa e poderosa que ajuda as pessoas a perceberem por que precisam do seu produto ou serviço. Uma frase convincente é memorável e posiciona sua marca de maneira eficaz na mente do público. É essa centelha inicial de interesse que atrai as pessoas.
Fórmula para criar uma linha cativante:
- PROBLEMA: Qual é o principal problema que você resolve para seus clientes?
- PRODUTO: Que produto ou serviço você oferece que resolve esse problema?
- RESULTADO: Que resultado positivo seu cliente terá se comprar seu produto ou serviço?
Use essas respostas para criar uma ou duas frases simples que comunicarão a mensagem da sua marca.
E lembre-se, não prometa demais. Qualquer resultado que você declarar em sua frase deve ser algo que você seja capaz de entregar.
Aqui está um exemplo de uma boa frase de um clínica que implantou um agendamento de consultas digital:
“Com a vida corrida dos tempos atuais, as pessoas têm cada vez menos tempo para cuidar de sua saúde, com nosso agendamento digital você consegue agendar sua consulta de uma forma ágil e rápida e conseguirá manter sua saúde em dia sempre. Experimente agora.”
Quando você implementar sua linha cativante, seu negócio se transformará. Certifique-se de que você e sua equipe o memorizem. Exiba-o onde puder: assinaturas de e-mail, biografias de mídia social, seção Sobre nós em seu site ou até mesmo pinte-o em suas paredes!
PARTE 2: Site
Seu site e redes sociais devem orientar os clientes na fase de curiosidade. Ótimos sites e redes sociais devem ser claros, concisos e projetados para transformar visitantes em clientes. Deve ser uma máquina de vendas para o seu negócio.
É aqui que muitas profissionais e serviços de saúde erram: um site e uma rede social eficaz não envolve apenas um design impressionante. Trata-se de mensagens, facilidade de uso e uma frase de chamariz e chamadas para ação (CTA) claras.
Se desejar orientação detalhada sobre esta etapa, criamos uma página modelo de site um definitivo de uma clínica de odontologia para ajudá-lo a criar um site que impulsione vendas e gere leads. Você pode acessá-lo gratuitamente aqui.
PARTE 3: Gerador de Leads
Seu gerador de leads orienta seu cliente durante a fase de esclarecimento do relacionamento. Esta parte é sobre troca de valores e reciprocidade. Você oferece algo de valor gratuitamente (por exemplo, um e-book, um PDF, um código de desconto) em troca do endereço de e-mail dos visitantes.
Um bom gerador de leads resolve um problema imediato para seu cliente e posiciona você como o guia que pode ajudá-lo. Isso não apenas fornece algo útil, mas também abre a porta para futuras comunicações, transformando visitantes do site em leads.
PARTE 4: Campanhas de incentivo
Depois de obter leads, é crucial mantê-los engajados. Uma campanha de incentivo por e-mail orienta seu futuro cliente durante a fase de compromisso do relacionamento.
Uma campanha de incentivo por e-mail é uma série de e-mails, entregues regularmente, que oferecem valor aos seus clientes. Eles podem conter dicas, notificações semanais ou conteúdo valioso que você selecionou. Você está entrando na caixa de entrada deles para um rápido olá, mostrando que está aqui e é confiável.
É nessas campanhas que a mensagem da sua marca continua a brilhar, construindo confiança e estabelecendo a sua marca como guia.
PARTE 5: Campanhas de Vendas
Agora é hora de fechar o negócio! Uma campanha de vendas por e-mail tem uma abordagem mais direta, focando na criação de um senso de urgência e destacando os benefícios de fazer uma compra agora, e não mais tarde.
Lembre-se sempre de respeitar o Código de Ética de seu conselho de Classe.
Prof. Marcos Rocha
Você pode criar campanhas que tragam o lead até seu consultório. Essas campanhas devem destacar os benefícios do seu produto ou serviço e ajudam o lead a superar objeções específicas que podem estar impedindo-o de comprar. Seja por meio de ofertas por tempo limitado ou ofertas exclusivas, as campanhas de vendas têm um objetivo: conseguir leads para comprar.
Mensagens da marca em todo o funil
Lembre-se: a chave para um funil de vendas bem-sucedido é a consistência na mensagem da sua marca. Desde suas campanhas de uma linha cativante até suas campanhas de vendas, sua mensagem deve ser clara, consistente e atraente. É o que une todos os componentes do seu funil e garante que seus esforços de marketing repercutam no seu público.
Um funil de vendas eficaz cria uma experiência integrada e envolvente para o seu cliente em cada etapa. Ao implementar essas cinco partes essenciais, você pode criar um funil que não apenas converte leads em clientes, mas também promove relacionamentos de longo prazo que os fazem voltar sempre.
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Forte abraço e sucesso sempre para você,
Prof. Marcos Rocha
