Vendas movem o mundo, todos somos em algum momento de nossas vidas vendedores, seja para vender uma ideia ou um produto/serviço.
O cérebro humano é dividido em 3 partes ou camadas: Cérebro Reptiliano (instintivo), Cérebro Médio (emocional) e o mais recente, conhecido como Neocortex (racional).
Cada uma destas partes tem funções específicas e que se complementam em todos os processos de sobrevivência e decisão de todo ser humano.
- Neocortex (racional) : O cérebro que PENSA. Ele processa dados racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros.
- Cérebro Límbico (emocional) : O cérebro que SENTE. Ele é o responsável por processar emoções e sentimentos e também compartilha suas conclusões com os outros dois cérebros.
- O cérebro reptiliano (instintivo): Esse cérebro DECIDE. Ele obtém informações dos outros dois cérebros, mas controla o final de todo processo de tomada de decisão.
A parte mais primitiva do cérebro humano é o cérebro reptiliano, ele controla a maior parte da vida por sustentar funções como respiração, digestão, freqüência cardíaca etc, é extremamente simples quando aos tipos de resposta que apresenta para determinados tipos de estímulos.
Com a ajuda da neurociência conclui-se que no PROCESSO DE VENDAS, existem 6 tipos de estímulos que desencadeiam o cérebro reptiliano na influência das decisões de compra por parte do cliente ou consumidor.
- Autocentrado: nós seres humanos somos auto-centrados por natureza e considerações gerais não podem chegar até ele ou esperar sua reação. Esse cérebro não demonstra empatia por qualquer coisa que não diga a respeito imediato a sua sobrevivência ou bem-estar.
- Contraste: antes/depois, preto/branco, com/sem, sim/não, lento/rápido; O contraste é um motor de decisão seguro. Ele permite que o cérebro reptiliano posso fazer comparações para tomar decisões rápidas e seguras. Sem contraste ou comparação o cérebro reptiliano acaba retardando sua decisão.
- Tangível: Esse cérebro não decide embasado em dados e sim do que lhe parece mais amigável ou familiar, o que pode ser reconhecido rapidamente, o que tangível e imutável. O cérebro não consegue processar conceitos como “solução flexível”, “abordagem integrada”, sem certa concentração de esforço, tempo e dúvida.
- Início e Fim: O cérebro reptiliano esquece praticamente tudo que é falado no meio. Isso implica em construir uma mensagem poderosa no processo de negociação e vendas, ou seja, colocar o conteúdo mais importante no começo e repetí-lo no final é fundamental para ter maiores chances de concretizar uma venda. Tudo que for dito no meio de uma abordagem será na maior parte negligenciado pelo cérebro reptiliano.
- Visual: esse cérebro é predominantemente visual. A neurociência mostra que quando alguém vê algo que parece uma cobra, o seu cérebro reptiliano avisa instantaneamente sobre o perigo para que ela reaja antes que o cérebro novo (racional) reconheça que é uma cobra. Isso implica que o processamento visual entra no cérebro reptiliano primeiro e por isso pode levar a uma conexão muito mais rápida e eficaz para o verdadeiro decisor.
- Emoção: O cérebro reptiliano é fortemente desencadeado por emoções. A neurociência demostrou claramente que situações emocionais criam reações químicas que afetam constantemente a forma de memorizar e agir.
A algum tempo existia a premissa que o processo de compra era determinado pelas emoções ou pelo cérebro límbico (cérebro emocional) , e que depois era “aprovado” pelo neocortex (cérebro racional) isso não é totalmente incorreto, porém você como vendedor, em um primeiro momento, precisa ativar o cérebro reptiliano usando a maior quantidade dos seis estímulos que descrevemos acima, isso vai facilitar o processo de decisão de seu cliente.
Vendas: Use o Contraste as eu favor
Por exemplo: se você entra em uma loja para comprar um sapato ou uma roupa, e o vendedor lhe oferece uma peça que dentro de sua perspectiva financeira está muito acima de suas possibilidades naquele momento, ou seja, está muito cara, mas em um segundo momento ele lhe trás um produto que custa 1/3 ou 1/2 do valor do primeiro, seu cérebro instintivamente faz uma comparação e mesmo ainda estando caro, já não lhe parece tão caro assim, ou seja, seu cérebro reptiliano conseguiu fazer um contraste entre caro/barato para lhe ajudar na sua decisão de compra.
Por isso que quando vamos comprar um sapato acabamos quase que na maioria das vezes levando uns pares de meias, pois o valor das meias em relação ao do sapato parece insignificante (contraste).
Que tal esse mais baratinho?
Um grande erro cometido por vendedores é iniciar seu processo de convencimento numa venda já oferecendo o produto mais baratinho que num primeiro momento pode parecer mais adequado ao “bolso” de seu cliente e depois tentar lhe vender algo mais caro, isso normalmente acaba prejudicando o processo de decisão do cérebro reptiliano.
Vai uma Coca Cola Branca?
Outro caminho interessante para finalizar vendas é mostrar um produto ou serviço que seja meramente familiar ao cliente, ou seja, que lhe seja tangível. Demonstrar algo muito fora do que o consumidor esta acostumado vai gerar uma recusa imediata e prejudicar o processo de decisão.
Feche seus olhos e imagine alguém lhe oferecendo uma garrafa de coca cola na cor branca. A primeira reação de seu cérebro será não aceitar aquele liquido como coca cola, pois não é essa a cor que ele conhece deste refrigerante (mas ela já existe e está sendo comercializada no Japão. Veja figura abaixo). Você somente irá aceitar isso como verdade no momento que provar ou seja tangibilizar.
Concluindo
Se você que vender com mais facilidade use os 6 estímulos em seu processo de convencimento de seu cliente.
Boa sorte,
Prof. Marcos Rocha
