Dale Carnegie escreveu o best seller “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, foi publicado em 1936 e por incrível que pareça seus preceitos continuam super atuais para serem utilizados atualmente, seja em nossa profissão ou relacionamentos pessoais.
O livro é um importante guia para gestores e profissionais de diversas áreas, principalmente quando se trata de vender tratamentos.
A obra apresenta técnicas simples (que podem até parecer manjadas, mas funcionam acredite!) para conquistar o cliente e garantir sucesso e bons resultados às empresas.
Condensamos abaixo 5 lições fundamentais para melhorar o seu desempenho no relacionamento com pessoas e preparar.
toda a equipe para vender mais tratamentos (seguindo as normas éticas do CRM).
- Desperte o desejo do cliente
O foco inicial nas conversas com o cliente nunca deve ser vender algo do tipo : “feche esse tratamento”. Para que a venda ocorrer de maneira natural, é necessário despertar no outro o desejo pela solução que você tem a lhe oferecer. Por isso, antes de oferecer um tratamento, estude o cliente em minúcias. Descubra seu objetivo com o tratamento e depois use as frases certas para lembrá-lo dos motivos para fechar o plano de tratamento. Mostre como o o que você está oferecendo solucionará os problemas dele, foque na satisfação da necessidade que o seu cliente está buscando e não no tratamento. Mostre a ele exatamente o que ele irá ganhar ao optar por fazer o tratamento (com você é claro!) - Valorize a opinião de seu paciente, faça ele se sentir importante
Demonstre interesse em saber mais sobre o o paciente. Ouça mais antes de começar a emitir opinião. Essa prática pode ser treinada inicialmente com seus colaboradores e, além de criar relacionamento e empatia, vai dar informações importantes sobre o perfil deles. Nesta conversa inicial você pode, por exemplo, descobrir qual o melhor canal para para conversar com seu paciente (Visual, Auditivo, Cinestésico – falarei mais sobre isso em um próximo artigo). Comece essa lição gradualmente, sendo sempre sincero. Neste passo você começa a criar uma conexão com seu paciente que se sente valorizado. - Sim, Sim e Sim
Ao iniciar uma processo de venda consiga o mais rápido que puder um ‘sim’ do cliente. A resposta afirmativa já nos primeiros momentos aumenta as chances de conseguir novos ‘sim’ posteriormente, inclusive para a proposta final de venda do plano de tratamento. A “técnica do sim” é um dos mais poderosos instrumentos para se fechar uma venda rápida em tratamentos de baixa complexidade e podem ser realizados imediatamente (excelente para tratamentos estéticos que podem ser realizados já após a consulta inicial no próprio consultório). - Enxergue com os olhos de seu paciente
Se por na posição do outro é sempre o primeiro passo para uma iniciar um relacionamento (pessoal ou profissional). Mesmo que você não concorde com o que ele diz ou faz, busque analisar outros pontos de vista. Essa lição é básica. Para colocá-la em prática no dia a dia de seu consultório médico basta prestar atenção na forma com que cada membro da equipe trabalha e o desempenho de cada um, tire lições e aplique quando estiver em sua consulta inicial com aquele paciente que acabou de descobrir você como médico, entenda exatamente o que o que motivou a procurar você e o que faria no lugar dele para estar se sentir confortável para aprovar o seu plano de tratamento e pagar por ele. - Pinte suas ideias com as cores que o paciente enxergue
Somente falar sobre as vantagens do tratamento proposto pode não convencer o prospect (que é a pessoa que ainda não virou seu cliente/paciente) . É essencial mostrar a ele(a) de uma forma que seja clara para ele(a). Cite exemplos de situações reais de outros clientes e chame atenção para os riscos se houver. Mostre fotos, apresente artigos, macro modelos, infográficos, tabelas etc. Ou seja, tangibilize o serviço que é por natureza intangível. Porém, use a técnica com cuidado, não distorça ou inventar. Cuidado com as tintas que usará.
Aproveite essas 5 lições de Dale Carnegie para vender mais tratamentos em seu consultório médico.
