Todo profissional de saúde ou dono de negócio no segmento de beleza e saúde deve ter noções de negociação e vendas, é uma competência que complementa sua atuação na parte técnica. Claro que atualmente é importante termos uma pessoa no negócio responsável pela venda, mas você como sócio ou dono deve desenvolver essas competências o mais breve possível.

Tenho trabalhado com médicos, dentistas, fisioterapeutas, psicólogos, nutricionistas, donos de clínicas de emagrecimento e estética que são profissionais extremamente capacitados tecnicamente ou tem equipes realmente de sucesso, porém seus faturamentos estagnaram em determinado ponto e não conseguem ultrapassar esse limite por mais que invistam em marketing, redes sociais etc., ou seja, não decolam por não ter noções mínimas de como VENDER TRATAMENTOS/ PROCEDIMENTOS pelo valor que eles realmente merecem ser vendidos e ai acabam entrando em guerra de preços. Veja que aqui me refiro a VALOR e não PREÇO.

O profissional/sócio que cai nesta armadilha de definir “totalmente” sua tabela pela concorrência ou oferecer descontos que beiram o absurdo para não perder o cliente/paciente nunca irá realmente conseguir ter um bom faturamento ou viverá em picos e vales em sua vida financeira.

Então Como vender mais em meu consultório ou clínica?

1. 1. Defina claramente qual o valor mínimo* e máximo em cada produto/serviço em seu negócio (mínimo que aceita, máximo que acha que consegue).
      *Tenha seus custos por procedimentos sempre atualizado
   2. Conheça MUITO BEM seu mix de produtos, defina claramente quais informações precisa ANTES de começar a negociar.
   3. Prepare-se mentalmente para a negociação, ponha sua mente no “modo Vendedor“
   4. Descubra os motivadores de compra do cliente (dor, estética, emagrecer, saúde, um casamento, conquistar um novo emprego, ganhar mais)
   5. Descubra o momento de vida do cliente e adeque sua apresentação.
   6. Dê atenção a seu espaço físico para a negociação. Sala de procedimento, cadeira odontológica, divã não são os locais adequados para se passar um orçamento plano de tratamento. Tente adequar um espaço em seu negócio, que seja adequado a essa finalidade.
   7. Tenha sempre um ‘plano B’ para impasses e mostre a seu cliente os benefícios que ele irá desfrutar ao aceitar seu plano de tratamento.
   8. Cuidado com exigências absurdas que o cliente fizer e que impliquem em alterações em seus procedimentos técnicos por modismo ou por que o “amigo do amigo” ou o Dr. Google disse que funciona.
   9. Nunca diga ‘sim’ muito rapidamente – procure alternativas que sejam boas para ambas as partes.
   10. Evite ser o primeiro a fazer uma concessão.
   11. Use o poder do silêncio, aprenda a ficar calado nos momentos certos. Seu cliente precisa de tempo para assimilar e digerir a informação que você lhe passou.
   12. Não caia em “historinhas“, se questione sempre sobre o que esta escutando, é um relato que condiz com o momento de seu cliente**?, está adequada ao contexto? Lembre-se seu cliente pode estar blefando, omitindo ou até mesmo mentindo para conseguir um preço melhor ou um grande desconto. Seja racional.
       ** isso se consegue com perguntas informais durante o atendimento inicial.
   13. Cuidado com promessas exageradas. Otimismo não é substituto para técnica, atitude correta e preparação numa negociação e vender é um processo que exige entregar o prometido.
   14. Aprenda quando ceder e conceder para SEU benefício e deixe ele muito claro a seu cliente durante a negociação.
   15. Procure sempre a melhor alternativa, criativamente, para melhorar o negócio para ambos os lados.
   16. Seja SEMPRE profissional e Ético.
   17. Aprenda que não dá para ganhar sempre, aceite pequenas derrotas.

Espero que essas dicas possam lhe ajudar a refletir sobre seu processo de negociação e vendas em seu negócio e lhe mostre seus acertos e eventuais falhas.

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Forte abraço

Prof. Marcos Rocha

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